Cómo optimizar compras, precios y agregar valor para maximizar tu rentabilidad agrícola

Por Mónica Ortolani

Con más de 20 años transitando el camino en la agricultura y la agroindustria, he aprendido que la rentabilidad no es sólo cuestión de precios o resultados positivos en la campaña, sino de estrategias inteligentes y sostenibles a largo plazo. Es un proceso de continuo de aprendizaje, y adaptabilidad a contextos geopolíticos y locales en constante cambio.

En esta columna comparto tres ejes sobre los cuales podemos ir alternando decisiones para hacer más rentable y sostenible al campo, basadas en vivencias reales de clientes con los que trabajo.

Análisis financiero en agricultura: cómo planificar compras e insumos con mejores condiciones

Alrededor del 75% de la inversión que se clava en la tierra, se realiza con financiamiento de terceros, siendo el 50% de origen comercial. Generalmente los vencimientos, se pactan en momentos de la cosecha de los granos, con costos de logística más elevados y precios en la curva de pisos.

Mi sugerencia es que busques o propongas otras alternativas en la compra de insumos que te den más libertad, flexibilidad, y te aporten una mejor relación insumo/producto, y comiences a hacer girar una nueva rueda en tus negocios agrícolas.

En definitiva lo que importa, es el diferencial de tasas que te permita vender la menor cantidad de granos posible, para cumplir con tus obligaciones financieras.

Si comparamos las tasas nominales implícitas de dólar futuro y de granos, observamos que las posiciones resaltadas en verde, son beneficiosas en comparación con la devaluación esperada.

 
En base a Cotizaciones A3 Mercados 11-6-2025

Por citar un ejemplo, suponiendo estás comprando insumos para trigo, con algún convenio a tasa “0” en dólares, o al 21%-31% en pesos con vencimiento noviembre/diciembre, convendría planificar comercializar soja cerrando precio, que te rinde el 41% y no pagar con trigo donde saldrías hecho.

Aún si compraste y financiaste tus insumos o inversiones con tarjeta, o cheques, deberás vender granos para honrarlos, de allí que te invito a que analices vencimientos, y cierres precios, o coberturas que te permitan una diferencial de tasas positivas.

Precios de granos y mercados: claves para decidir cuándo fijar y cómo cubrirte

El dilema del productor ¿fijo o no fijo precio? ¿Cuáles son las ventajas y los riesgos de ambas decisiones?

Si fijás precio (bien con un forward directo o el mercado de futuros) le das previsibilidad a tus resultados y tus flujos de fondos. La desventaja, es que quedás anestesiado en ese precio.

Sin embargo, contás con herramientas que te permiten capturar futuras alzas como las opciones sobre futuros call.

Si no fijás precio, quedás abierto a la suba, pero no te asegurás precios. Por lo tanto, si baja su cotización al momento del vencimiento, deberás entregar más quintales, como te está pasando en esta campaña.

Vamos con un ejemplo concreto. Al momento que compraste los insumos de soja, con vencimiento primeros días de junio, la soja mayo/25 cotizaba U$s 286. Si no se fijó precios hoy a U$s 274, por cada U$s 100.000 tendrás que sacar de tu bolsillo $ 5,2M respecto a si hubieses fijado.
 
Las cotizaciones futuras, así como sus coberturas, te dan una brújula y herramientas para poder sacarle más jugo a la variable precio.

Otra herramienta para cubrirte, son las opciones put donde le ponés piso a tus precios, pudiendo capturar toda la suba.

Por otro lado, si vendes, entregás y no fijás, tené en cuenta el riesgo de crédito, tema sensible que lo tenemos bien fresquito y desnuda los riesgos de esta práctica.

Amigate con el análisis de las cotizaciones futuras, así como sus coberturas, que te dan una brújula, y herramientas para poder sacarle más jugo a la variable precio de tu fórmula de ingresos, y asegurar rentabiidad.

Agregar valor en origen: una estrategia rentable para salir de la trampa de los granos

Agregar más valor en origen, es uno de los ejes centrales y transformadores en los cuales subirte y empezar a girar.

Te permitirá liberarte de la trampa granaria, que te somete a altos riesgos, para un sabor económico y de reconocimiento social, que no se condice con los esfuerzos y riesgos que asumís.

 Sobrevivir y crecer produciendo en Argentina tiene más que ver con tu fuego sagrado que de contextos que lo propicien.
 Monica Ortolani

Cuando hay ganas y voluntad se encuentra la manera. A sacar del baúl el espíritu asociativo de nuestros bisabuelos que bajaron de los barcos y se juntaron para crear cooperativas, escuelas, teatros, generadores de energía. Busquen socios y alianzas.

En un mundo donde faltan carnes y sobran granos, hay que sacarlos por nuestros puertos en patas y no en ruedas. O convertirlos en alimentos para ganado o mascotas, fibras para producir telas y envases, bio-plásticos que permiten a Gino Tubaro hacer sus manos de superhéroes, energía sustentable, fertilización orgánica y lista de etcéteras.

Estrategias que te permitirán agregar mucho más que valor: la satisfacción de la evolución, brindando respuestas que mejoren nuestra tierra y la vida de la gente.

 Sobrevivir y crecer produciendo en Argentina tiene más que ver con tu fuego sagrado que de contextos que lo propicien.

 Si seguimos eligiendo el camino productivo, porque así crecimos y fuimos educados, y desde nuestra propia convicción, es vital que desarrollemos buenos estados de ánimo y entramarnos, para hacernos más fuertes y siempre encontrar la manera, de trascender nuestro propio espejo.

Por Mónica Ortolani
Contadora Pública Nacional, con posgrados en dirección gerencial, agronegocios y comercio exterior. Coach Ontológico Profesional certificado.
Directora de TONICA Potenciando talentos