Argentina, en su rol agroexportador, tiene un nivel de injerencia en el precio internacional de granos, según volumen y logística disponible para desempeñar dicho rol. Por otro lado, el productor agropecuario tiene injerencia en el volumen de divisas que ingresan al país, desde su rol de comercializador de su cosecha, y es en este rol que interesa el nivel de planificación comercial de cada agro empresa, dado que, a mejor nivel de gestión comercial, mejor toma de decisiones comerciales y mayor precio promedio de venta de granos, que resulta en mayor ingreso de divisas al país.
Una manera de diferenciar distintos niveles de gestión comercial, es entre quienes hacen ventas anticipadas, y cubren niveles de precio previo a cosecha, versus quienes venden a cosecha sin planificación comercial, que les permita atravesar baches de bajos precios, y retomar ventas durante subas. Si vemos la evolución de ventas de mercadería física y la evolución de ventas de futuros MATBA-ROFEX, junto a la evolución de precios, podría inferirse el nivel de gestión predominante, para el grueso del volumen producido y comercializado en el país.

Ponemos a la soja como ejemplo, para mostrar:
    *El volumen de ventas semanales con precio, de mercadería física 19/20 y 20/21, desde las ventas anticipadas, previo a cosecha, cuya evolución de precio futuro a mayo, es la que generalmente se considera para fijar precio, hasta ventas disponibles con precio en post cosecha, cuyos precios corresponden al precio pizarra Rosario del disponible.
    *El volumen de ventas futuras semanales en el MATBA-ROFEX, desde que inicia a cotizar el precio a cosecha, en este caso mayo, hasta su vencimiento, usando la evolución de precios futuros de esta posición.
    *Solo por mencionar las operaciones más frecuentes en nuestra forma de comercializar el físico, diremos que parte del volumen de ventas anticipadas, que inician previo a la siembra, se realizan con precio o “a fijar”, y esta es la que registra mayor volumen de operaciones, pero, sin embargo, estos volúmenes representan transacciones a medio hacer, se cierra el volumen, fecha y lugar de entrega, pero no el precio, con lo que, hasta que esto no se cierre el precio, no es completamente una venta. Es por esto que, en los gráficos solo se visualizan los volúmenes vendidos con precio.

CAMPAÑA 19/20
Mercado Físico: Cuando vemos el volumen comercializado desde el comienzo de ventas anticipadas, hasta el presente, podemos destacar lo siguiente:
Período de mayor volumen de ventas anticipadas: Entre abril y diciembre de 2019 (9 meses). Durante esos meses, en que se comercializó con precio más del 13% de la cosecha, los precios fijados fluctuaron entre U$S 240 y 230/TN.
Período de mayor volumen de ventas a cosecha-post cosecha: Entre fines de abril y fines de julio 2020 (3 meses), cuando se comercializó el 21,5% de la cosecha. Los precios de liquidación fluctuaron desde U$S 209 a 239/TN.
Período post-cosecha: El volumen de ventas con precio para los meses desde agosto a noviembre 2020 (4 meses), equivale al 16% de la cosecha, y contó con precios que subieron desde U$S 239 a 350/TN.
Resumiendo, puede decirse que el 13% de la cosecha 19/20, se preció en forma anticipada, a valores entre U$S 240 y 230/TN, el 21,5% de la cosecha se preció a cosecha, entre U$S 209 y 239/TN, y, finalmente, el 16% de la cosecha se preció entre U$S 239 y 350/TN.
Mercado Futuro: Pasemos a ver a qué precios futuros se observa la mayor concentración de contratos mayo 2020, que ocurrió entre septiembre y diciembre 2019, y fluctuaron entre U$S 230 y 240/TN. En ese período y a esos precios se operó casi el 44% de los futuros mayo 2020 operados durante once meses. Pero esos contratos apenas alcanzan a 2,7 millones de toneladas, aproximadamente un 5,5% de la cosecha 19/20. Es decir, suponiendo que los precios de una parte de las ventas de físico a cosecha, habían sido cubiertas en el MATBA a los precios futuros entre U$S 230-240/TN, solo alcanza a reducir la pérdida de precio de una pequeña porción del volumen comercializado a cosecha a precios mínimos.
Conclusión parcial: Las ventas anticipadas hasta fin de 2019, evitaron parte de la pérdida de precio sufrido a cosecha, mientras las coberturas futuras compensaron una pequeña parte de esas pérdidas a cosecha. Aún resta casi el 41% de la cosecha 19/20 por preciar, las decisiones a tomar desde ahora, elevaran el precio promedio final de la campaña, la habilidad de fijar a precios altos, dirá cuán alto será. El nivel de gestión observado en intermedio, con alta proporción de ventas a cosecha, a precios muy bajos, pero también alta proporción que pudo aprovechar subas.

CAMPAÑA 20/21
Mercado Físico: Pasamos a las ventas anticipadas con precio de soja 20/21:
El período que muestra mayor volumen de ventas, comprende desde mediados de septiembre hasta mediados de noviembre, en el que los precios futuros de soja mayo 2021 fluctuaron entre U$S 245 y 309/TN, y en el que se vendieron más del 60% del volumen anticipado vendido hasta ahora. Estas ventas, suponiendo una cosecha 20/21 de 46,5 millones de toneladas, representa apenas el 2% de ese volumen.
El total de ventas anticipadas con precio hasta ahora, acumulan 1,8 millones de toneladas, muy por debajo de los 4,6 millones el año pasado en el mismo período.
Mercado Futuro: En cuanto a las ventas en el MATBA de contratos mayo 2021, el período en el que se concentran el mayor volumen de futuros hasta ahora, va desde mediados de septiembre a mediados de noviembre, cuando los precios futuros fluctuaron entre U$S 244 y 309/TN. Más del 54% de los contratos mayo 2021 fueron realizados en este período, y, mirándolo en toneladas, supera 2 millones, 4,4% de la futura cosecha, si esperamos 46,5 millones de toneladas. El total de futuros mayo 2021 operados hasta ahora, ascienden a 3,8 millones de toneladas, más del doble del volumen operado anticipadamente.
Conclusión parcial: En un año muy amenazante, financiera y climáticamente, no es de extrañar que los volúmenes vendidos en forma anticipada con precio, sean inferiores al volumen operado en el Mercado a Término, dado que el primero exige entrega de mercadería y el segundo no. Por último, y ante señales de demanda creciente y oferta decreciente, la escalada alcista justifica el no cierre de precios a cosecha, pero sí requiere de un análisis de precios y rendimientos probables, para establecer un esquema de decisiones comerciales flexibles, a través del uso de herramientas comerciales.

CONCLUSIONES: A las puertas del último mes del año, comienzan los clásicos balances, que toman distintas dimensiones, desde lo global hasta lo personal, con mayor o menor nivel de profundidad en el análisis. En el área de mercado de granos, puede hacerse un enfoque macro, desde las ventas de granos a nivel nacional, pero que a su vez refleja el comportamiento micro de las agro empresas.
La planificación comercial debe necesariamente contemplar los riesgos climáticos, y además los de mercado. Vemos en las decisiones tomadas para la campaña pasada 19/20, diferencias en la primera etapa comercial de la presente 20/21, este año el desafío lograr estabilidad de cosecha, fundamental para generar mercadería, y además elevar los precios promedio, fundamental para alcanzar rentabilidad. La campaña, con sus grandes diferencias respecto al año pasado, nos invita a planificar la comercialización, aprender haciendo con el uso de herramientas comerciales, y elevar el nivel de gestión de las decisiones comerciales.
Los cálculos realizados a nivel nacional, invitan a sacar las propias cuentas tranquera adentro, para visualizar los resultados en los precios 19/20 de las decisiones tomadas, así como la proporción de la 20/21 con coberturas de precios y la necesidad de precio, ante menores rendimientos.
Buenos precios de ventas, buenos rendimientos, resulta en buen ingreso de divisas, desarrollar la gestión comercial agrícola es tan relevante como desarrollar los cultivos para producir más y mejor, ambas grandes áreas resultaran en ingresos que sumaran al desarrollo de todo el país.

Marianela De Emilio
Ing. Agr. Msc. Agronegocios
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