Canjes y estrategias para maximizar tu rentabilidad

Desde mi experiencia y convicción defiendo al canje como una de las principales herramientas a utilizar para la compra y financiación de tus insumos e inversiones. Con tasas bancarias por las nubes, crédito restrictivo en el mercado de capitales para el sector, condiciones especiales de precampaña, y el fin de la baja temporal de retenciones, el canje disponible y con entrega futura, vuelve a escena con mayor protagonismo.

Volvamos al grano pareciera ser el llamado de esta campaña. En esta columna te explico por qué, y cómo podés potenciar tu rentabilidad, con esta herramienta que está en tus genes.

Canjes: por qué sí

De acuerdo a un estudio realizado por el Departamento de Investigaciones y Estudios Económicos de la Bolsa de Comercio de Rosario, el 72% de lo que el campo necesita salir a financiar es provisto por la cadena comercial, en tanto los Bancos financian un 22% y el mercado de capitales sólo un 6%.

Considerando entonces, que 7 de cada 10 dólares son financiados por la cadena comercial, el canje a cosecha es el protagonista principal en la escena del financiamiento, por una cuestión de necesidad y práctica comercial, como por sus beneficios fiscales.

Las ventajas impositivas del canje se traducen en más dinero en tu bolsillo, ya que hacen puedas retener más grano para honrar una deuda, al evitar retenciones de IVA, ingresos brutos e impuesto a las ganancias entre otros. En un productor SISA riesgo 2, hacen que pueda conservar casi 28 quintales por camión, respeto a si pagara con un cheque.

 Sin embargo, su práctica también requiere de estrategias y controles administrativos. 

Figuritas repetidas

En los clásicos canjes a cosecha, el productor toma dos caminos, que son como figuritas repetidas:

• fija el precio futuro:  corriendo el riesgo de quedarse con la sangre en el ojo al no poder capturar futuras alzas.
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• deja el precio abierto: corriendo el riesgo a que el precio baje y necesite entregar más grano que el cálculo original. 

¿Qué estrategias seguir?

Vuelvo con dos de mis frases, basada en la experiencia:

“El problema no es el problema, es la inacción ante el problema”.

Al tener una cultura con baja tolerancia al error, 

“Se prefiere equivocar por omisión y no por acción”.

No hacer, coloca bajo la alfombra las oportunidades perdidas. 

Por citar un ejemplo, al momento de comprar insumos para soja, supongamos noviembre/24, la soja mayo/25 cotizaba U$S 286.  Al vencimiento, su cotización fue de U$s 273. 

Quien no haya fijado precios, por cada U$s100.000 a cancelar, tuvo que desembolsar 16,7 toneldas, $ar 5,2 millones más,  respecto a quien haya fijado precios.

 
Aún si no ha fijado precios al momento de la compra, ha tenido oportunidades de fijación en niveles cercanos a U$s 300, y quien la haya dejado pasar, se evaporaron de sus manos $10 millones cada U$s100.000.

 
Las estrategias de aprender y aplicar, las herramientas de los mercados a término, tanto en futuros, como en opciones PUT (cobertura al riesgo de baja) y CALL (cobertura al riesgo de suba), y cómo combinarlas son claves en cada campaña, para potenciar tus márgenes, además de dar mayor previsibilidad a tu flujo de fondos.

Apalancarte con las herramientas del mercado de futuros, te permitirá dar un salto superador en la gestión de tu negocio agrícola, agregando valor a tu gestión.

Nuestros productores argentinos son apasionados y no escatiman en aplicar la mejor tecnología para obtener el mejor rendimiento. Sin embargo, a la hora de comercializar y hacer realidad concreta los ingresos vía precios, se evapora gran parte de sus esfuerzos.

 ¿Es sólo responsabilidad del productor?

Considerando que parte del riesgo de la campaña la asumen quienes financian (cadena comercial y bancos) para obtener un mayor grado de cobrabilidad de sus créditos, deberían ocuparse que sus clientes aprendan y usen estas herramientas, elaborando estrategias comerciales que incentiven su utilización para generar un círculo virtuoso donde toda la cadena se fortalezca.

No se trata de “sálvese quien pueda” o, como tengo garantías, “si perdiste, alpiste”, sino ¿qué podemos hacer para que cada uno haga mejor su propio negocio?

Si realmente se quieren mercados menos concentrados, economías regionales más fuertes, y no sigan desapareciendo productores, deberían acompañarlos a que se fortalezcan en sus habilidades y buenas prácticas de gestión, y se los aliente vía descuentos o condiciones diferentes a quienes las utilicen.

Los beneficios, serán mucho más que mutuos.

Comprometidos con tu desarrollo

Consideramos al canje como un aliado estratégico para desarrollar tu negocio y poder seguir ganando kilos fuera del lote. 

La autora de este artículo invita este viernes 27/6 al curso “Canjes y estrategias de financiamiento para ganar más”.

"Vamos a compartir en un lenguaje simple y didáctico como podés sacarle más jugo a esta poderosa herramienta que está en tu ADN, combinadas con las que te ofrecen los mercados a término y el mercado de capitales.", dice.

Permitirá adquirir herramientas prácticas para optimizar decisiones comerciales, fortalecer tu gestión financiera y maximizar tus ingresos. 

Con un enfoque claro, accesible, y práctico, este espacio de aprendizaje busca que cada productor pueda potenciar su negocio, adaptarse a los desafíos del mercado y construir un futuro más sólido y sostenible para toda la cadena productiva.

Como siempre, la decisión está en tus manos.

Mónica Ortolani
Agrofinanzas – Docente de AgroEducación