Durante el mes de abril 2023, se cosecho el primer tercio de soja 22/23 en nuestro país, acumulando un
volumen de casi 7 millones de toneladas, con un rendimiento promedio inferior a 16 quintales por hectárea.
Hasta principios de abril, las ventas de soja nueva con compromiso de entrega acumulaban casi 6 millones
de toneladas, de las que solo 1,3 millones había sido comercializada con precio, el resto fue vendida “a fijar”.
Si bien es cierto que la comercialización de soja viene a un ritmo muy inferior respecto a años anteriores, el
año pasado a estas fechas se había comercializado más de 12 millones de toneladas, la proporción de ventas
“a fijar” respecto de las ventas con precio, solo tuvo leves variaciones, donde la tendencia de vender a fijar
sigue predominando sobre vender a precio, 78% a “fijar” este año respecto a 65% el año pasado a estas
fechas, tendencia que se mantiene a lo largo del ciclo comercial ¿Qué hace que esto ocurra?

Una de las ventajas de vender “a fijar” es el poder entregar la mercadería, evitando costos de
almacenamiento de terceros, o liberar espacio de almacenamiento propio, además de solucionar la logística
de la mercadería en plena cosecha. Liquidar la mercadería fuera de fechas de cosecha, que es cuando los
precios tienden a bajar, es otra de las ventajas que ofrece esta alternativa comercial, aunque, como se
observa en el gráfico, no todos los años el mes típico de cosecha de soja, mayo, presenta bajas, en 2021 y en
2022 mayo ofreció mejores precios disponibles que los meses posteriores.


                             Fuente: Elaboración propia en base a precios pizarra de Rosario y Dólar mayorista.

Por otro lado, una de las desventajas de esta modalidad de venta “a fijar” es que la mercadería es vendida,
es decir, el comprador pasa a ser dueño de la mercadería, aunque no la pague hasta que el vendedor lo
requiera, lo que quita en el mediano plazo presión de compra que se refleje en oferta de precios. Una forma
de venta “a fijar” establece de parte del comprador, que el precio de referencia de fijación es el que ofrece la
firma compradora en el mercado, es decir que el vendedor pierde poder de negociación, dado que la
mercadería ya está vendida y solo queda aceptar el precio que ofrece el comprador al momento que el
vendedor decida la liquidación. Finalmente, y no a modo de desventaja, sino de amenaza, bien conocida
debido a las experiencias sufridas pocos años atrás, es el no cumplimiento de pago de parte de la empresa
compradora, tras declarar esta última quiebra y cese de pagos.

En el siguiente gráfico puede verse el ritmo de ventas de soja 22/23 desde que iniciaron sus registros de
venta, en mayo 2022. En azul los volúmenes de ventas semanales comprometidos a entregar, y en verde los
volúmenes de esas ventas que fueron comercializados con precio, generalmente una pequeña proporción
respecto al volumen total vendido. La línea negra muestra los precios, hasta marzo 2023, corresponde al
futuro mayo 2023 en MATBA-ROFEX, y de abril en adelante, corresponde al disponible en Dólares por
tonelada. A partir de marzo 2023 se observa como creció el volumen semanal de soja 22/23 comercializado,
dado el avance de cosecha en estas fechas, pero las fijaciones de precio no se aceleraron sino hasta las
últimas dos semanas de abril, momento de fuerte caída de precios, Dólar soja III mediante. Precios en torno
a U$S 380-400/TN durante marzo, tuvieron ventas semanales con precio mínimas, que no superaron 70 mil
toneladas, mientras en plenas bajas, las ventas con precio acumularon 410 y 310 mil toneladas semanales.


                Fuente: Elaboración propia en base a –Compras, ventas y embarques- Ministerio de Agricultura.

¿Por qué pasa esto? Se insiste con la pregunta, y la respuesta debiera hacérsela cada lector que está detrás
de estas decisiones comerciales. Cuando la “ventaja” de logística y almacenamiento que ofrece esta
modalidad, tiene el costo de pérdida de poder de negociación del productor, luego de haber asumido este
último todos los riesgos productivos para lograr la cosecha, asumiendo el riesgo de perder todo lo entregado
por no liquidarlo, pareciera que hay motivos más fuertes para seguir manteniendo tanta proporción de
ventas “a fijar” y tan bajo nivel de fijaciones, motivadas muchas veces por bruscas bajas, que causan en los
productores fijaciones por miedo a más bajas.

El uso de coberturas de precios en los Mercados a Término, a través de futuros y opciones, permite acotar el
riesgo precio, sin comprometer necesariamente la entrega de la mercadería, lo contrario de la venta “a fijar”
que compromete entrega de mercadería, sin acotar riesgo precio.

Conclusiones: La modalidad “a fijar” pasó a ser parte de los usos y costumbres de la comercialización de
granos en Argentina, y muchas veces se practica sin considerar las desventajas y amenazas de la misma. En
un año donde la oxigenación de mercadería, especialmente soja, de parte de industriales y exportadores,
será limitada por la pérdida de cosecha, mientras los precios internacionales siguen presionando a la baja,
avanzar en ventas “a fijar” es exponerse a perder parte de la liquidez que representa la magra cosecha
lograda, y no es recomendable para desarrollar la gestión comercial de las agro empresas.

Marianela De Emilio
Ing. Agr. Msc. Agro negocios