Sembrando decisiones

“Nos aumentaron los fertilizantes, las tasas y nos bajó el maíz. Si bien insistía, en el grupo que compartimos con mis hermanos y mi papá, nadie tomó la decisión”. Con angustia como si se tratara de una confesión, lo compartía Martín, sobreviviente productor argentino. La falta de definición también tiene su costo. ¿Cómo podemos ir sembrando decisiones?

Historias similares a la de Martín, se repiten diariamente en las empresas de familia, donde se evapora rentabilidad y se enciende la chispa de discusiones que contaminan el clima de la empresa y la familia. ¿Se dimensiona el impacto económico, social y emocional de estas “in-decisiones”? Reza el dicho “No todo es número”. Sin embargo, ellos terminan revelando en azules y rojos, los aciertos, errores y omisiones.  ¿Cómo resolverlo, sin barrer estos problemas debajo de la alfombra? 

Los invito a que primero vayamos al detrás de escena, de lo que generalmente no se habla, para luego sí , mejor posicionados pasemos a datos que los ayuden a decidir. 

Preparando la tierra

Una correcta siembra parte de conocer un buen “análisis del suelo” y en qué partes debemos poner más esfuerzo y recursos. Estas preguntas te ayudaran a preparar el terreno y mejor plantado tomar decisiones. De allí que sugiero:

1 - Identificar la cultura y los procesos a la hora de planificar la comercialización de la producción
¿Está en claro quiénes son responsables?
¿Quiénes están preparados, confiamos y les motiva decidir sobre estos aspectos?
¿Necesitamos ayuda profesional o capacitarnos?
¿Nos reunimos periódicamente y planificamos estrategias diferentes según cada campaña?
¿Estamos considerando nuestro flujo de fondos proyectado para planificar la comercialización?
¿En qué información interna y externa nos apoyamos para decidir? 
¿Es clara, correcta, suficiente y oportuna?
¿Conversamos sobre mercados, y cómo impactan en nuestros indicadores? 
¿Conocemos cuál es el precio de “dolor” a partir del cual nuestros márgenes tiñen de rojo?
¿Hacemos análisis de sensibilidad en precio y rendimiento para determinar su impacto e ir tomando decisiones más conscientes y menos emocionales?
2 - Sincerar las emociones del “detrás de escena” que motiva, se repitan las mismas acciones y omisiones, que hacen a nuestra cultura y se lleva rentabilidad empresaria y paz familiar
¿Para qué no conversamos de estos temas?
¿Cuáles son nuestros miedos?
¿Qué es lo peor que puede pasar?
3 - Ante el “darse cuenta”, “hacerse cargo” de lo que es necesario:
. Seguir haciendo porque nos resulta
. Dejar de hacer 
. Comenzar a hacer

Teniendo esto más claro y acordado, ahora sí estaremos mejor plantados, ir sembrando decisiones. 

Vayamos a los datos.

Indecisiones de precios

En el siguiente cuadro, se expone el volumen de producción de nuestros tres principales cultivos agrícolas: soja, maíz y trigo, discriminando las toneladas que se encuentran vendidas con precio (verde), vendidas sin precio (rojo) y finalmente aquellas que directamente están sin comercializar ni preciar (violeta). 

 
En resumen el 51% de la soja, el 58% del maíz y el 27% del trigo ya cosechado se encuentran sin decisiones de precio, 25, 28 y 5 millones de toneladas respectivamente. Respecto al trigo de campaña 2025/26 y a pocos meses de cosecha sólo se encuentran con precio unas 500,000 toneladas.

Es necesario aclarar que en soja ante la realidad de retenciones volviendo al 33% provocó se aceleren las ventas, representa un 48% de la cosecha contra el promedio histórico del 39%.

Desde cosecha. ¿Qué pasó con la cotización pizarra en dólares de los granos?

Los siguientes gráficos muestran la tendencia de cotización pizarra Rosario desde la fecha de cosecha en soja, maíz y trigo.

 
 
 
Si calculamos la diferencia entre el valor actual y su máximo, llegamos a que el costo de la indecisión de precios se llevó un estimado es de casi U$s 700M, unas 700 cosechadoras.

En el caso del maíz, la perdida de U$s 22/tn aplica para el maíz cosecha abril.En el caso de maíz tardío que se cosecha en julio, por el contrario, se capitalizaron U$s 12/tn desde en mínimo de U$s 166/tn.

No haber vendido soja y esperarla sí ha sido un acierto. Para quienes vendieron antes del 30/6 y como siempre recomendamos espero hayan podido quedar abiertos a la suba en opciones call.

¿Cómo pinta el panorama para las cotizaciones futuras?

En el siguiente cuadro se exponen las cotizaciones futuras de los granos en U$S, su equivalente en pesos de acuerdo con cotizaciones de A3 mercados el viernes 22/8, y su comparación con el FAS teórico para evaluar cómo están pagando.

A su vez marco alertas amarillas y verdes que marcan alertas para ir sembrando decisiones en cada cultivo.

Soja

En verde, la soja es el grano con mejores perspectivas de cotización internacional y local. 

El USDA redujo los stocks finales en EE. UU, pero la falta de compras chinas limita la subida de precios. Por otro lado, está proyectando rindes récord que de no darse por efectos climáticos hay que estar atentos a algunas mejoras. China sigue comprando mayormente a Brasil, aunque normalmente en esta temporada adquiere soja estadounidense.

La soja se vende rápidamente en Argentina, con embarques altos. El mercado internacional está atento y, aunque hay incertidumbre externa, la soja mantiene buenas perspectivas locales.

En amarillo, el efecto a considerar es en los alquileres y márgenes para los cereales.

Por lo ya vendido considerar alguna opción call y para nueva cosecha analizar cubrir un porcentaje de implantación, bien con futuros y opciones. ¿Cómo dan tus márgenes a estos precios? .

Maíz 

Desde lo internacional en amarillo. El USDA aumentó el área sembrada, y el rendimiento en EE.UU, (+25 Mtn respecto a la estimación del mes anterior. Considerar es el 50% de nuestra cosecha). Brasil también elevó su estimación de cosecha, contribuyendo a un escenario de sobreoferta. 

En lo local el maíz está más lento. La cola de buques esperando está en 0,8 millones de toneladas, una de las más bajas de los últimos años. A su vez las existencias de maíz en plantas de acopio, industria y exportación también está entre las menores de las ultimas 5 campañas en el orden de las 14Mtn. Esto sí puede provocar algunos mejores precios en algunas zonas donde la industria podría estar pagando mejores precios compitiendo con la exportación.

En maíz los DEX de la soja, desenfocaron a nuestros productores y fueron con más cautela. Como vimos sólo puso precio al 42% de la producción, cuando lo normal era el 52%. Si se consideran los contratos a fijar, la cifra se estira a unos 25 millones de toneladas (50%), muy por debajo del 65% histórico. 

Si consideramos que las perspectivas para el cereal son bajistas, las cotizaciones tanto disponibles como futuras aún reflejan buenos precios, y en un 5% cobre la capacitad teórica de pago. 

Verdes para Ir sembrando decisiones de venta y/o cobertura flexible en base a necesidades y flujos de fondos, así como opciones de mejores condiciones de precios en la zona es el camino. 

También pueden estructurarse negocios de precios de maíz en porcentaje de soja para ir cubriendo riesgos de aumento de costos de arrendamiento ante las perspectivas alcistas de la soja. 

Trigo 

En amarillo, por la recomposición de stocks mundiales por presión de cosecha y mejor producción en el hemisferio norte mantienen frío al mercado. 

Desde lo productivo para nueva campaña, venimos muy bien con 62% del área en condición buena a excelente. 

De nueva cosecha solo se vendieron 500.000 toneladas, un 2,4% de la producción estimada, frente al promedio habitual del 15%. Incluyendo contratos a fijar, se alcanza el 11%, aún por debajo del 24% histórico. 

Sin embargo si observamos la tendencia de la cotización de trigo posición diciembre 2025 el mercado dio oportunidades.

 
Si lo tomamos desde el máximo de 02/25 entiendo que no todos estemos con las antenas paradas cuando aún ni sembramos y estamos con la cabeza en la gruesa. Si lo tomamos desde siembra, alrededor del 25/5,  tuviste oportunidad en junio de cerrar/cubrir en valores de U$s 206, +U$s 13/tn que las cotizaciones actuales.

La cultura de los productores de hacer caja con el trigo unido a una muy buena cosecha estimada podría generar presión bajista en la cosecha por lo que se sugiere ir viendo como perder lo menos posible aún cuando los precios no seduzcan. 

Financiamiento 

A todo este panorama se suma que el financiamiento hoy a tasas positivas, con tasas de tarjetas por ejemplo en Agronación al 56% anual o en dólares ya a niveles del 10/12% anual no alientan a apalancamiento en financiamiento para retener granos. 

Si comparamos la tasa nominal en pesos de devaluación implícita de dólar respecto a los granos se observa cómo muy pocas posiciones dan a nivel o apenas por encima y sólo con la realidad a la que cada uno pueda acceder, evaluar aplicar más capital propio que de terceros como lo venimos recomendando desde estas columnas y mis audios semanales, o hayan aprovechado las oportunidades financieras en contexto de Expoagro y Agroactiva.

 
Hoy es la cadena comercial quien sale con oportunidades de financiamiento más amigables con opciones de tasas en dólares o en tasas del 0,7/0,85 mensual según productos. Esto genera sembrar decisiones desde ambos lados. Los productores cuidando su crédito comercial y desde la cadena de insumos ser más estrategas y eficiente a quién y qué proyectos productivos apoyas para no financiar errores que luego provoquen dolores de cabeza, como lo he visto en mis 25 años acompañándolos y me ocupo de evitarlos. 

De acuerdo a un informe de CREA SEA el 19% del financiamiento en dólares es aportado por la cadena comercial siguiéndole en un 13% los bancos privados. En tanto el financiamiento en pesos el 17% es aportado por tarjetas agro y el 14% la cadena comercial.  

En resumen, ser más conservador si vas a sembrar financiamiento midiendo el impacto en el negocio incorporándolo en el margen bruto. Así utilices fondos propios tener en cuenta el costo de oportunidad.

De necesitar financiarte, si generás confianza encontrarás mejores opciones en la cadena comercial que bancaria y mercado de capitales.

Insumos

De acuerdo a este gráfico realizado en base a informe CREA SEA, el ritmo de decisiones de compra de insumos por parte de los productores muestra un mayor nivel en semillas entre el 85% y 66% , siguiéndole fertilizantes en alrededor del 54/55% y más retrasados los herbicidas y fungicidas.

 
Si consideramos el aumento ya registrado en fertilizantes y que aún no refleja los valores de reposición, con amarillos en mercado de maíz y trigo, unido a una potencial suba en alquileres, obtener más kilos no debería estar fuera de la estrategia. 

Ir cerrando costos, analizando asimismo hacer más efectivas las aplicaciones donde se necesiten, y no dormir decisiones para no entrar en parálisis por análisis.  Entiendo que nos guste analizar cómo se está en los costos respectos al promedio de determinadas campañas, pero lo que prima es en esta a encarar, que con los precios tanto en insumos como en granos tengamos que vender la menor cantidad posible.

Es importante analices estas relaciones en función si los vas a pagar o financiar. 

Les dejo como ejemplo en dos productos urea y MAP.

 
Espero esta columna te haya brindado aportes útiles para preparar el terreno fértil de tu pensamiento y procesos, sembrar decisiones de precios, financiamiento e insumos. 

Ahora poner el tractor en marcha, enganchar la sembradora e ir por ese nuevo horizonte, que mueve y conmueve, depende de vos.

Por Monica Ortolani
Docente de AgroEducacion – Tonica Online