El calendario avanza, y con él la cosecha, las obligaciones a cumplir y la planificación productiva, financiera y
comercial. Gran parte de la producción se evaporó por eventos climáticos como sequía, heladas en febrero,
granizo, etc. El poder adquisitivo de cada tonelada de grano a vender también se evapora por las bajas de
precios y tipos de cambio variable en la coyuntura local. Lo que falta entonces es liquidez, por poca cosecha
y menor precio de los granos, lo que desafía la gestión comercial y financiera de las agro empresas. Se
propusieron entonces estrategias que usan herramientas comerciales y financieras, para preservar y
aumentar el poder adquisitivo de cada tonelada a liquidar, y, tras comprender el mecanismo, el ¿cómo
hacer?, llega el siguiente interrogante, ¿quién, o, a través de quién hacer?, dar respuesta a esta pregunta
permitirá avanzar hacia un mejor nivel de gestión de las agro empresas.

Las agro empresas deben afrontar costos de producción, de alquileres, de estructura y costos de vida de sus
integrantes. Dada la magra cosecha 22/23, los pagos que puedan ser derivados hacia la próxima cosecha,
23/24, darán margen para preservar liquidez necesaria para afrontar los pagos que no disponen de
financiamiento suficiente. Así, por ejemplo, las empresas de insumos disponen de alternativas financieras
hacia la próxima cosecha, en canje, con fijaciones de precio futuro, a tasas de interés cero % en Dólares o
tasas positivas en Dólares. También las tarjetas agro disponen de montos determinados, según el cliente,
para la compra de insumos, a pagar a cosecha 23/24.

Pero no solo debe afrontarse la compra de insumos, cuyas vías financieras están desarrolladas con las
mismas empresas que los comercializan, sino que se necesita elevar el rendimiento de cada tonelada 22/23
vendida para aumentar el poder de pago de capital de trabajo, costos de estructura, etc. Una de las
alternativas recomendadas es traer dinero de ventas futuras con herramientas financieras, lo que requiere
de operar con ventas en el Mercado a Término de granos y Dólar, y cheques de pago diferido, pagares, etc.,
avalados por Sociedades de Garantía Recíproca (SGR).

Para repasar una de las estrategias comerciales más recomendadas para aumentar el rendimiento de
toneladas de soja o maíz 22/23 vendidas, se ejemplifica con los números de cierre del pasado viernes 12 de
mayo del MATBA-ROFEX. Vender soja noviembre y maíz diciembre 2023, y vender Dólar futuro a esos meses,
equivale en PESOS a $185.896/TN para soja noviembre y $112.711,5/TN para maíz diciembre, valores 69% y
130% superiores al disponible de estos granos respectivamente. Estos porcentajes equivalen a una tasa de
interés de 10,6% mensual para soja y 17,3% mensual para maíz. Por otro lado, la tasa de interés mensual que
cobran, por ejemplo, los cheques de pago diferido, según el reporte diario del Mercado Argentino de Valores
(MAV), es del 7,5% en PESOS, para plazos en torno a 200 días, tasa inferior a las que ofrecen las ventas
futuras de soja y maíz, lo que representa una mayor capacidad de pago con cheques de pago diferido
respecto a pagar en el disponible.

Así, la recomendación de vender posiciones futuras de soja y maíz 22/23, y Dólar futuro, para traer dinero
del futuro al presente, a través de Cheques de pago diferido avalados por Sociedades de Garantía Recíproca
(SGR), se fundamenta en ganar una tasa de interés que aumenta el poder de compra de la cosecha actual.

Para quienes normalmente no operan en el Mercado a Término de granos ni de Dólares, ni tampoco operan
con avales de SGR, surge la pregunta ¿quién, o, a través de quién hacer estas operatorias?
Las ventas de granos, trigo, soja y maíz, en el Mercado a Término, a través de futuros, así como las ventas de
Dólar futuro, se realizan a través de agentes habilitados para operar en el MATBA-ROFEX. Para conocer
quiénes son los agentes habilitados, debe ingresarse a la página oficial del MATBA-ROFEX, www.matbarofex.com.ar, y desplegar desde la solapa que dice “AGENTES”, el “listado de agentes”, “Agentes
MtR”, para conocer el nombre o razón social de las empresas habilitadas para concertar operaciones en
Matba Rofex. En dicho listado puede verse la dirección, teléfono y página web. La mayoría de estos agentes
tienen asiento en Rosario o Buenos Aires, pero también pueden encontrarse agentes de Entre Ríos y
Córdoba, lo que invita a recorrer el listado de 251 agentes, y establecer contacto con el que más confianza
merezca o a mayor cercanía se encuentre. Estos agentes requieren, para operar a través de ellos, abrir una
carpeta, así como se abren carpetas en el Banco a través del que se adquieren cuentas bancarias, y
establecer una relación comercial que permanecerá más allá de la coyuntura actual, en caso de sumar las
operaciones a futuro como parte de la gestión comercial de las agro empresas.

Por otro lado, para que estas ventas futuras puedan ser traídas al presente, a través de, por ejemplo,
cheques de pago diferido, se describen los pasos para acceder a las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR).
Las SGR tienen por objetivo facilitar el acceso al crédito de MiPyMES, otorgando garantías que mejoran sus
condiciones de financiamiento en las entidades financieras, mercado de capitales, organismos públicos y
proveedores. Cuando una MiPyME recibe una garantía a una SGR, puede negociar con los acreedores un
crédito, cheque o pagaré a una mejor tasa, tanto para inversiones productivas o capital de trabajo, que serán
áreas complejas de financiar en esta campaña. Las SGR están formadas por Socios Protectores, cuyos
aportes conforman un Fondo de Riesgo que permite a las SGR responder ante los acreedores en caso de que
la MIPyME no pueda pagar el crédito, y Socios Partícipes, que son las MiPyMEs que reciben las garantías. El
registro oficial de SGR puede encontrarse en la página del Banco Central de la República Argentina,
www.bcra.gob.ar, en el apartado “sistema financiero”, “Sobre entidades no financieras”, “Sociedades de
Garantía Recíproca”. Al igual que los agentes MtR y los bancos, operar con una SGR requiere de la
presentación de legajos, a través de los cuales emitirán certificados de garantía, para acceder a los
instrumentos financieros.

Significa que, para traer dinero del futuro al presente, es necesario operar en simultaneo con un agente
corredor de cereales y con una Sociedad de Garantía Recíproca. Ambos requieren la apertura de una carpeta
o legajo, semejante a las solicitudes para abrir cuentas bancarias. Hacerlo tendrá un costo de tiempo y
operar tendrá costos de transacción, que deberán ser evaluados frente a la ventaja del mayor poder
adquisitivo logrado por operar en el futuro.

Conclusiones: Toda gestión que permita ampliar las alternativas comerciales y financieras, como la de
operar con agentes corredores de cereales y con SGR, permite acceder a herramientas que elevan el poder
de gestión y negociación de las agro empresas. Cuando frente a contextos de crisis, los tomadores de
decisiones, los atraviesan como oportunidades de aprendizaje y crecimiento, no paralizándose, sino
buscando, consultando y avanzando sobre nuevas alternativas de solución, no solo tienen más chances de
superar la crisis, sino de quedar mejor posicionados para crecer y desarrollarse competitivamente a
continuación.
Marianela De Emilio
Ing. Agr. Msc. Agro negocios