La importancia de vender bien

La semana pasada, en vísperas de Navidad, se planteó la relevancia de los Dólares de la cosecha 23/24, en la
búsqueda de un equilibrio macroeconómico nacional, así como la potencial pérdida de divisas por bajas de
precios de exportación, si el mercado internacional de granos se definiera a la baja. Las decisiones comerciales de los productores son tomadas según una amplia gama de variables, de las que la necesidad de venta y la percepción de buen precio son las principales. Esto último, mejoramiento de precios, fue uno de los recursos más usados para motivar ventas de parte del sector agrícola durante el 2023, con tipos de cambio diferencial, que permitían mayor poder adquisitivo de moneda extranjera, a través de la compra de Dólar MEP.

Si vemos los volúmenes de granos vendidos con precio cada mes, el precio FOB logrado por la exportación y
el precio en Dólar MEP logrado por el productor, podrá evaluarse cuán importante es para el país y el productor vender bien, es decir, lograr con cada tonelada el mayor poder adquisitivo posible.

 Oferta de precios y liquidaciones:
Las ventas con precio del trigo 22/23 acumularon 3,6 millones de toneladas a diciembre 2022, con precios de
exportación cerca de U$S 400/TN, y un poder adquisitivo para el productor de más de U$S 170/TN a tipo de
cambio MEP. Hacia la nueva cosecha, trigo 23/24, se observan altas liquidaciones hacia noviembre y diciembre 2023, con precios de exportación por debajo de U$S 250/TN, pero un poder adquisitivo para el productor por encima de U$S 160/TN. El acortamiento de brecha cambiaria es lo que permite elevar el poder adquisitivo tranquera adentro a pesar de las bajas de precios internacionales, pasando la diferencia entre precio de exportación FOB y MEP de más de U$S 220/TN en diciembre 2022 a U$S 82/TN en diciembre 2023. De seguir bajando los precios internacionales, las liquidaciones futuras perderían valor FOB y MEP.

Hay menos de 2,5 millones de toneladas de trigo 23/24 con precio, y quedan más de 11,5 millones por comercializar, con un avance de cosecha superior al 65%. Con precios internacionales en baja, el mayor poder adquisitivo ofrecido al productor debería ser convalidado a través de más ventas con precio en el corto plazo.

Las ventas con precio de maíz 22/23 se concentraron en momentos de cosecha tardía, julio y agosto 2023, momentos de precios bajos para la exportación y para el productor. Octubre 23, con mejores precios FOB, no se traduzco en subas para el productor, que conservó un poder adquisitivo de U$S 105,5/TN en Dólar MEP. La motivación a liquidar maíz aumentó a través del precio MEP en diciembre 2023, que mejoró en más de U$S 20/TN el poder adquisitivo tranquera adentro, y achicó la diferencia entre el precio de exportación FOB y el MEP de U$S 120/TN en julio-agosto 23, a U$S 77/TN en diciembre 23.

Hay casi 25 millones de toneladas con precio del maíz 22/23, y resta algo más de 10 millones por liquidar, los precios FOB no son los mejores, comparado con meses previos, pero sí el precio al productor, lo que debiera acelerar liquidaciones en el corto plazo.

En cuanto a soja 22/23, mayo y septiembre 2023 fueron los meses de mayor liquidación con precio, en los que estuvieron en vigencia los tipos de cambio diferencial conocidos como Dólar soja 3 y 4 respectivamente. Los precios de exportación de estos dos meses se mantuvieron entre U$S 530-540/TN, y el poder adquisitivo en Dólar MEP para el productor, fue en torno a U$S 230/TN. Mientras entre esos dos meses se liquidaron casi 6 millones de toneladas, las liquidaciones en lo que va de diciembre no llegan a medio millón de toneladas, a pesar de ofrecer precios MEP por encima de U$S 250/TN, y achicar el diferencial entre precio de exportación FOB y MEP de U$S 300 a 260/TN.

Casi 14 millones de toneladas de soja 22/23 ya tiene precio, resta algo más de 7 millones por liquidar. Con precios internacionales que amenazan seguir en baja, y una de las mejores relaciones en Dólar MEP del año
para el productor, acelerar liquidaciones con precio es la señal que brinda el mercado.

 Balance de la exportación:
Las liquidaciones de trigo, soja y maíz de la campaña 22/23, hasta fines de diciembre suman mercadería por más de U$S 20.500 millones, y resta mercadería para liquidar por U$S 4.500 millones. Podría completarse entonces un ingreso de divisas por U$S 25.000 millones de sostenerse los precios actuales de exportación FOB.

 Proyección 23/24:
Considerando una campaña 23/24 que proyecta una cosecha 70% superior a la del año pasado, la expectativa de ingreso de divisas es buena. Los precios, sin embargo, tuvieron recortes de 20% a 36% para la exportación de trigo, maíz y soja. La proyección para un volumen de cosecha 70% superior y precios en promedio 30% inferiores, resulta en un potencial ingreso de divisas para estos tres granos y sus subproductos, en torno a U$S 30.000 millones, valor que podría derretirse aún más si continúan las bajas internacionales.

Para dimensionar el impacto que una baja de precios podría tener en el ingreso de divisas del país, podría simplificarse diciendo que, por cada dos puntos porcentuales de precio promedio de exportación que se pierda, el ingreso de divisas podría recortarse en U$S -1.000 millones.

 La importancia de vender bien:
La importancia de vender bien se observa en el resultado de las liquidaciones, sobre el poder adquisitivo del
productor y el ingreso de divisas al país. No solo es importante liquidar el saldo de cosecha 22/23 a mejores precios para el productor, y aún precios aceptables para el sector exportador, sino también avanzar sobre los
precios para la nueva cosecha 23/24.

Considerar potenciales productivos tranquera adentro, y administrar ventas con precio y compromiso de entrega física, con coberturas de precios mínimos en el MATBA-ROFEX sin compromiso de entrega. Menos de 1% de la soja y 3% del maíz 23/24 tiene precio en el mercado físico de granos, mientras las coberturas con futuros MATBA-ROFEX muestran un interés abierto por un volumen que representa 2,5% de la cosecha de soja y maíz 23/24 proyectada. Significa que más del 95% de la futura cosecha de soja y maíz, está expuesta a bajas internacionales y pérdida de poder adquisitivo para el productor y de ingreso de divisas para el país.

Conclusiones: La importancia de vender bien, no solo está dada por la convalidación de mejoras de precios en el mercado local para el saldo de mercadería existente, sino además por el uso de herramientas comerciales en pre cosecha, como las ventas anticipadas y coberturas que permitan proteger precios mínimos, lo que evita bajas que amenazan los ingresos del productor y de divisas al país.
Con un ingreso potencial de la cosecha 23/24 de U$S 30.000 millones, agro empresas muy comprometidas
financieramente por la sequía de cosechas anteriores, y un país que necesita las divisas como agua en el desierto, tomar medidas para proteger precios a la baja, pasa de ser un tema relevante en la gestión
empresarial a un asunto de estado.

Marianela De Emilio
Ing. Agr. Msc. Agro negocios