--- canonical_url: "https://lasrosasdigital.com.ar/contenido/22608/planificacion-comercial-agricola" title: "Planificación comercial agrícola" article_type: "Article" description: "Marianela De Emilio; Ing. Agr. Msc. Agro negocios - Analizar el mercado de granos carece de sentido sin tomar decisiones. Para planificar la estrategia agrícola, es indispensable dominar las herramientas comerciales." main_image: "https://lasrosasdigital.com.ar/download/multimedia.normal.b5e3b421f0cb5fa0.bm9ybWFsLndlYnA%3D.webp" date_published: "2026-05-23T12:05:00-03:00" date_modified: "2026-05-23T22:41:00-03:00" tags: - "De Emilio" author_name: "Las Rosas Digital" author_url: "https://lasrosasdigital.com.ar/usuario/2/las-rosas-digital" author_social_links: - "https://www.facebook.com/lasrosasdigital" - "https://twitter.com/LasRosasDigital" category_name: "Opinión" category_url: "https://lasrosasdigital.com.ar/categoria/12/opinion" --- # Planificación comercial agrícola **Conocer la realidad del mercado de granos, proyectar tendencias y analizar presupuestos no tiene sentido si no se traduce en una toma de decisiones. Para planificar la estrategia comercial de nuestras empresas agrícolas, es indispensable dominar el funcionamiento y la utilidad de las herramientas comerciales disponibles.** ![20 de mayp d4780859-1a68-4693-8604-058ba1bd70a0](/download/multimedia.normal.b5e3b421f0cb5fa0.bm9ybWFsLndlYnA%3D.webp) Conocer la realidad del mercado de granos, proyectar tendencias y analizar presupuestos no tiene sentido si no se traduce en una toma de decisiones. Para planificar la estrategia comercial de nuestras empresas agrícolas, es indispensable dominar el funcionamiento y la utilidad de las herramientas comerciales disponibles. ### Presupuesto de campaña y precios de venta En plena cosecha gruesa 25/26, la campaña 26/27 ya está en marcha con la proximidad de las siembras de invierno. Desde marzo, el foco se divide entre el ajuste de los costos para la fina y la gruesa, y el monitoreo de los precios a cosecha, recalculando permanentemente los resultados económicos probables. Los presupuestos de costos y precios de venta responden a una planificación productiva y comercial respectivamente. Son herramientas que facilitan la toma de decisiones clave, desde que y cuanto sembrar hasta como programar las liquidaciones de la cosecha. ### El impacto de los costos internacionales Así como varían los precios de los granos, los costos de producción pueden sufrir alteraciones bruscas por factores ajenos al control del productor. Un ejemplo claro ocurrió este año con el conflicto en Medio Oriente, que elevó los combustibles y fertilizantes básicos para el agro, impactando de forma directa en los costos de implantación, labores y fletes. Debido a que esta suba de costos no fue acompañada por un incremento en los precios de los granos, los márgenes proyectados inicialmente se volvieron muy ajustados o negativos. Luego, las subas en el mercado de granos diluyeron parcialmente dicho impacto. Referencia Urea: En los siguientes gráficos se observa la evolución de precios internacionales de urea (Medio Oriente, Estados Unidos y Brasil), que alcanzaron picos entre marzo y abril, para retroceder en mayo ante la expectativa de acuerdos de paz entre Estados Unidos e Irán y la reapertura del Estrecho de Ormuz (vía clave para el comercio de fertilizantes nitrogenados). Aunque son valores internacionales, funcionan como una referencia directa para la evolución de los costos locales, considerando que Argentina importa 60 % de la urea que consume. ![Sin título](/download/multimedia.normal.a193a5833767e57e.bm9ybWFsLndlYnA%3D.webp) ### La mejora en las relaciones de compra En paralelo los precios futuros a cosecha para trigo (diciembre 2026), soja (mayo 2027) y maíz (abril/julio 2027), que cotizan en el MATBA-ROFEX mostraron subas notables a partir de mayo. Esto mejoró la relación de compra de los fertilizantes y el resto de los costos de implantación. Sin embargo, estos valores siguen siendo teóricos y están expuestos a las variaciones del mercado global hasta que el productor los tome a través de ventas o coberturas de precio. ![futuro granos](/download/multimedia.normal.bb7dadd70decdb37.bm9ybWFsLndlYnA%3D.webp) Así como el presupuesto de costos de producción se traduce en costos reales cuando se ejecutan las compras y pagos, el presupuesto comercial solo se vuelve real cuando se concretan las ventas y cobranzas, fijando una relación cierta de compra-venta. ### Herramientas comerciales ¿Cómo gestionar el riesgo? Las herramientas comerciales son las distintas modalidades de contratos de compra-venta permiten gestionar los volúmenes y los precios de nuestras liquidaciones. Se dividen principalmente en dos grandes grupos: **Mercados Físicos (compromiso de mercadería)** Involucran la entrega física del grano y el cobro en dinero o insumos. Pueden ser: ✓ Disponible: Ventas en el tiempo presente con entrega inmediata. ✓ Forwards: Contratos de venta con entrega futura y precio pactado de antemano. ✓ Canjes: Modalidad (disponible o futura) donde se entrega cereal a cambio de insumos u otros bienes. El riesgo de no cubrirse: Asumir costos de implantación -con capital propio o financiamiento de terceros – obliga al productor a recuperar ese capital con la cosecha futura. Ante el riesgo de que los precios al momento de la cosecha sean inferiores a los proyectados en la pre-siembra, los contratos de venta anticipada (forwards o canjes), siempre que permitan cerrar una relación de compra conveniente, son herramientas a utilizar. *Ejemplo rea*l: Hasta la primera semana de mayo ya se habían vendidos con precio 1,2 millones de toneladas de trigo 26/27. Esto significa que, antes de implantarse el cultivo, ya se comprometió el precio y la entrega del 5,7 % de la cosecha nacional 26/27, proyectada en 21 millones de toneladas. ### **Mercados a Término (MATBA-ROFEX)** Permiten cubrir precios a futuro mediante contratos estandarizados (de 10, 100 o 1.000 toneladas) a través de un corredor de granos, sin la obligación de comprometer la entrega física de la mercadería en forma anticipada. ✓ Contratos de Futuro (cobertura de precio): se usan para fijar un valor de venta. Protegen contra las bajas, pero limitan la posibilidad de aprovechar las subas. • Escenario a la baja: Si hoy se vende trigo diciembre 2026 a **U$S 230/tn** y en diciembre el precio cae a **U$S 200/tn**, el productor vende su físico a **U$S 200/tn** y cobra una diferencia de **+U$S 30/tn** por parte del mercado de futuros, logrando el valor objetivo de **U$S 230/tn.** • Escenario al alza: Si el precio sube a **U$S 260/tn**, el productor vende su físico a ese valor, pero debe pagarle **-U$S 30/t** al mercado de futuros, manteniendo su precio final de venta en **U$S 230/tn.** ✓ Opciones sobre Futuros (Seguros de precio): No fijan un precio rígido, sino que funcionan como un seguro mediante el pago de una prima, siendo PUT un seguro de precio mínimo de venta y CALL un seguro de precio máximo de compra. • Ejemplo PUT trigo diciembre 2026: Un productor compra un PUT de trigo diciembre 2026 para asegurar un piso de **U$S 220/tn**, pagando una prima de **-U$S 5/tn.** • Si el mercado baja a **U$S 200/t**: Ejerce el seguro. Vende el grano a **U$S 200/tn** y el Mercado a Término le compensa **+U$S 20/tn**. Descontando la prima, asegura un piso neto de **U$S 215/tn**. • Si el mercado sube a **U$S 260/tn****:** No utiliza el seguro y vende su grano al precio más alto del mercado **(****U$S 260/tn****)**. Restando la prima, el precio final neto es de **U$S 255/tn****,** logrando capturar la suba. Diferencia clave: *En los**forwards se compromete tanto la mercadería como el precio. En los futuros y opciones, se gestiona exclusivamente el precio, otorgando una flexibilidad clave ante los cambios de tendencia del mercado.* ## **Conclusiones:** Los presupuestos de la campaña se transforman en costos efectivos cuando se concretan las compras, pero la rentabilidad real del negocio se define cuando esos costos se respaldan con precios de venta concretos. Incorporar estas herramientas comerciales en la gestión diaria amplía de forma significativa el margen de maniobra, evitando quedar atrapados en la necesidad de vender únicamente durante el periodo crítico de la cosecha. Planificar la comercialización desde la pre-siembra y capturar precios para proporciones de la cosecha esperada otorga una ventana temporal de decisión mucho más amplia, permitiendo aprovechar oportunidades que el mercado difícilmente sostenga al momento de la cosecha. --- *Contenido creado y optimizado para IA con [Medios CMS](https://medios.io)* — Plataforma profesional para la gestión de medios digitales y portales de noticias.